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062018-07

你还应该知道的新营销!

       来自广州的贾总是从事猎头工作的,他的工作内容就是找到各类优秀的营销型人才,然后推荐给需要的企业,并从中获取相应的佣金。
昨天他通过微信找到了我,向我询问关于营销拓客的相关事宜。实际上,我的这套移动端营销方法论不仅适合实体店,更适合这类需要去主动寻找客户的企业。
贾总目前的营销方式,就是通过慢慢积累,然后通过老客户转介绍。另外也会去到网上主动搜索企业招聘及人员简历信息,去主动去找他们沟通。
这样做的效果如何呢?他跟我透露,目前一个月能成功推荐两到三个营销人才,收益是推荐成功以后,按该员工年薪的20%提取。通常这些营销中高层管理年薪在30万至50万不等。
  他说他目前遇到的困境是,人才资源比较难以获取。好多优秀的人才压根就不在网上发布简历,大部分都只在圈子内部推荐。
  我跟他说,这样传统的方式,天然就比较慢。有很多行业的从业者,都是靠慢慢积累。实际上,过去是没有办法把信息快速传递给别人,但在移动互联网时代,一切都有了可能。
  基本上类似这个领域的,有大量客户需求的相关企业,还是有需求招商的这些企业,都还是用比较传统的方式在操作。比如说找销售人员去外面跑市场,通过电话销售联络,或者是搞营销会议,通过关系介绍,网上就是百度推广等。
  不能说这样的方式没有效果,但你要想,大多数人都在做的方式,你去做了也就是给客户多几个比较而已。很多行业的营销是时候迭代创新了。
  现在马云们纷纷在提出新零售的概念,营销这个领域也是时候发生改变了。这么多年大家都还是用比较传统的方式在操作,所以,我提出了“移动互联网新营销”的概念。
  我跟贾总说,你的营销方法需要升级,如果还是按照过去的方式操作,再往下发展一年半载你一个月也就多个两三个人已经很好了;另外传统的投放广告方式,目标客户根本不够精准,投入跟收益不成正比。
互联网时代,传播方式发生了革命性的变化。
  移动互联网时代的传播方式,是可以用光速来形容的,想让更多人知道你了解你的公司,你的产品和服务,你必须借助移动互联网的力量。
  我可以说,谁没有把握住这个机会,就会失去这个时代。处在移动互联网时代的你,相信是能够理解这个变化的。
  贾总的目标客户有两类,一类是B端有人才需求的企业;另外一端是C端的营销人才。
  目前他不缺B端的企业,现在很多企业都缺优秀人才,尤其是营销型人才,为什么,就是因为传统的营销方式不管用了。
  他们缺的是C端人才。我建议贾总通过移动互联网营销的方式来操作。下面就是相关的操作思路,也可以给各行各业的从业者带来一些价值思考。因为你不管从事什么领域,你要赚钱,你就需要客户。
移动互联网新营销关键词一:精准。传统的营销方式获客不够精准,所以造成了大量的人力财力的浪费。
  营销很重要的一点,就是客户精准。你明确了你目标客户是哪些人,那么你就去到最多精准目标客户的聚集地去找到他们。
  很多企业之所以无法找到自己的精准客户,是因为移动互联网时代的客户群体都被割裂了,形成了一个又一个的社群。其实这些客户一直都在,只是你没有好的思路跟方法去找到他们,或者让他们来找到你。
  移动互联网时代,手机已经成为了一个延伸的器官,而最好的营销方式,就是把你想表达的信息通过内容,呈现在目标客户面前。这样的方式比任何的销售人员推广、户外广告还是传统的网络营销,速度都要快,覆盖人群都要广,而且精准度都要更高。
  移动互联网新营销关键词二:主动。不是被动的去推荐,比如实体店发传单,销售人员陌拜,还是通过打电话,或者是一些邮件短信的方式,还是传统的网络营销推广,这些都是属于推销行为。
  这样的方式,客户流失率会非常大,因为人的本性天然都是反感推销的,哪怕他真的需要,他也会告诉你他不需要。
  所以,我跟很多企业老板谈过,不要再找电话销售人员了,还有地面的推广人员,除非你是类似团购外卖,你需要这样的地推人员。
  但大多数情况下,你都不需要销售人员,你需要的是服务人员,就是有客户主动来找到你的时候,让这些懂产品懂服务的人去对接就可以了。
  你试想一下,你去主动找客户,跟客户主动找到你,哪个方式更加高效呢?当然,有人说这不太容易做到,你一定要相信,已经有人做到了,只是你不知道罢了。
  新营销关键词三:内容。所有的信息传递,都是通过内容来传播的。内容的形式可以是面对面沟通,也可以是打电话,也可以是文字或者短视频等。这些都属于内容。
  你做的广告是内容,你做的商业活动也是内容,甚至你门店的展示跟你的产品包装,都是内容的一部分。而客户也是通过这些内容来判断你的产品服务是否值得信任。
  每一家企业都需要有一个首席内容官,尤其是老板自己,需要重视内容,你的每一次传播,公司人员对外的每一次沟通,都是有品牌叠加效果的,所以内容是需要认真设计的。
  我看了很多企业,内容都是没有经过设计,这就是为什么做不成品牌的原因,品牌就是一种长期在客户心目中的调性,也就是感觉,需要花时间来经营,而且一旦形成,恒久不变。
  很多人问,你说了这么多,还是没有谈到关键。我根本不想听那么多,我只想知道我的客户怎么来,我的产品服务怎么销售出去。
  我谈上面的这些,就是把其中的理念告诉你,让你能够理解,理解了才能够更好的执行,下面我来分享实际的操作方法。
  那贾总的猎头公司该怎么操作呢?
  首先,找到精准客户的聚集地。这些客户在哪里呢,他们分布在一个个大大小小的自媒体当中。我说的自媒体,你可以理解为微信公众号,也可以理解为今日头条号。
  不管是什么样的客户,他们都或多或少都会关注自己感兴趣的自媒体。这点相信你能够理解,你问问自己就知道了,你有没有关注自媒体,并且通过手机来阅读资讯呢?
  贾总要做的,就是去找到他的C端客户,也就是这些营销人才关注的自媒体,然后跟他们取得合作,设计符合人性的营销性内容,去吸引他们主动来找到贾总。
  这些人具有普遍性,只要是愿意学习的营销人才,或多或少会关注营销类自媒体。只要你能对接拥有精准目标客户的自媒体,并且你能用客户听得懂的语言,转化为有吸引力的营销文案去打动他们,他们就会来主动添加你。
  简单来说,就是通过营销型文案+短视频。很多人之前也有投放过这类的自媒体,但为什么效果有限呢。这里面有两个原因:
  第一,目前的自媒体号太多了,光是微信公众号就有一两千万个,不是这个领域的资深人士,你是无法分辨哪一类有价值,哪一个是有投放效果的。
  第二,大多数自媒体人能够写文章,但是不懂营销,你看他们追求10万+就知道了,他们写的内容只是提供一些娱乐跟新闻价值罢了。
  他们中要么是传统媒体编辑出身,或者是没有营销经验的草根出身,他们不具备营销的功底,也不懂客户,当然就写不出来有影响力的内容了。
  我经常说,不要去追求10万+的阅读率,要追求的是10万+的单篇收益,甚至是100万+的收益。所以,你并不需要像他们那样让文字特别优美,造字遣词特别有意境,你只需要把该表达的地方讲到位,让看到的人愿意采取行动,这个才是关键。
  所以,贾总首先要做的,就是按我的方法去找到这样精准度高的营销类自媒体合作,只要找对了自媒体,内容设计好,带来的价值不是其它平台可以比拟的。根据前面的案例,只投放一次,就会有几百人会主动找到你。根据不同的行业服务品类,消费类产品服务的人数会更多。
  当然,这只是第一步,这并不是目的,而是让贾总知道这样的操作方式是值得尝试的。如果想要有长期线上营销的打算,我建议他把这个自媒体买下来。
  这些传统自媒体运营者都只会靠广告收益来赚钱,但是现阶段类似咪蒙、罗辑思维、吴晓波频道这样的头部自媒体大号,大概不到一万个左右。他们把70%的广告费都拿走了,所以剩下的几百万个自媒体号就只能喝汤了。
  现在很多自媒体人生存状况堪忧,根据权威数据显示,80%的自媒体人月收入不到10000,很多人每天都在写,但是却没有收入,有的号有几十万的粉丝,但也不知道怎么赚钱,有的每个月收入都不超过一万。
  我在很久以前就说过,这些自媒体,尤其是垂直精准的自媒体是有价值的,但一定不是靠广告,而是要跟垂直行业深度结合才能够发挥价值。
  这也给各行各业的从业者们提供了机会。我跟贾总说,当这些人现在每个月只有几千甚至一万不到收入的时候,你完全可以去收购一个这样的自媒体,结合你的服务,这样这些人的价值就瞬间放大了几何倍数。
  这样你就等于一下子拥有了一个十万甚至几十万的营销人才库,你还担心C端营销人才不够吗?你试想一下,这样的效率比起你过去那种传统方式要快多少。
  实际上,猎头公司也好,还是其它领域也好,只要你是做生意的人,你就需要客户,原来你是通过开线上线下店,或者销售人员出去跑,或者是网络营销推广等方式,你做的无非还是把你的产品服务宣传出去,现在有更快速更精准的渠道,为什么就不敢尝试呢?
  请记住一句话,你可以不这么做,但是你的竞争对手不会。
  之前的成功案例我在其它文章也有提过,就不多说了。原来做加拿大进口护士茶的秦浩秦总,过去用传统的线下渠道方式,两年下来,存了一两百万的库存卖不出去,后来听了建议收购了一个名叫“健康必读”的自媒体号。
  这个号当时有20万的粉丝,运营者是个小年轻,完全无法赚到钱,靠别人广告投放一个月一万块还赚不到,最后秦总花了十万块把它买了下来。
  然后通过这些粉丝,第一年就做了五百万的销售,今年已经能够做到一千多万,也就两年左右的时间。而且现在每年都是在以倍数增长。你可以自己去搜索看一下这个公众号。
  还有做空气净化器的刘颜萍刘总,也是通过这样的方式,1.8万一台的米微空气净化器,传统方式根本卖不动。但是她第一年就做了四千万,因为她就做高端客户,现在两年下来,今年已经做到近一个亿的销售额。
  就我身边至少三四十个老板,通过移动互联网新营销的方式改变了自己的原来不赚钱的状态。
  有人会问,你把这套方法分享出来,你不担心别人模仿复制吗。其实我真的从来不担心,因为第一,中国有十几亿消费者,几千万家的企业,各行各业,市场是没有穷尽的;第二,有70%的人,就算你告诉了他方法,他要么不相信,要么也懒得去做,他们只会花时间去抱怨生意不好;另外20%的人因为不了解其中的操作细节,也是无法做到的。
  所以,今天我把这套新营销的思路贡献出来。希望看到的你能够去积极的采取行动,任何事情,别人可以,你只要去做,也是有机会的。
后记:
  本来昨天说好,贾总让我帮他操盘这件事。就在晚上我写这篇文章的时候,他突然告诉我,他想先做一个他自己的公众号。
  我没有打击他,现在自媒体红利时期已经过去了,自己做个号速度太慢了,要累积几十万的粉丝没有一两年时间没有可能性,而且目前吸引一个有效粉丝的价格已经在十元以上了。
  如果你目前确实生意遇到了瓶颈,也想要有大的提升空间,并且最关键的是,你认可我上面所分享的方式。你都可以来找到我。个人微信363313867。
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